日常の様子

誰を知ってるか,は重要じゃない

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0→1のマーケティングも得意ではあるものの,やっぱり,僕の力が発揮できるのは
1→10,10→100とか1→100のマーケティングだなと思う,澤田です。
0→1を起業家と一緒にやるのは,楽しいんですが,結構,しんどいものがあります。

0→1の起業家の方と付き合うと,何が大変か,というと,
情報の精度があまり高くない,ということにあると僕は思っています。

これは,起業家自身も気がついてはいないのですが,
情報に対する自分の認識と他人の認識にかなりギャップがあるのです。

最近,ご相談でお会いした30代の男性は,
言うことは言うんですが,中身がスッカスカで・・・。

彼に話した内容の一部を,今回はまとめてみました。

大丈夫,とのギャップ

彼のスッカスカの中身で,特にスッカスカだったもの。
それは,人に関する情報です。

 

「俺は,○○会社の××をしている人を知ってるから大丈夫」
「私は,あの○○で××をしている人を知ってるから大丈夫」
「僕は,○○会社の××さんをとおして,△△とはコネがあるから大丈夫」
「昔,○○で××した△△さんとは知り合いだから,大丈夫」

 

こんな感じのことを,彼以外にも非常によく,聞くのですが,
たいてい,大丈夫,じゃない(汗)

いざ,何かをお願いしようとすると,そもそもアポがとれなかったり,
アポが取れたとしても,うまーく,お断りになったりと・・・。

さらにあるのが,実は,相手方は確かにそれなりの会社の人なんだけど,
ペーペーだったり,閑職に追いやられている人だったりと,
実際,影響力がない人である場合も多かったりします。

 

どうやら,【知ってる】と【大丈夫】の間には,
相当,ギャップがあるようだ,というのが僕の経験です。

 

大丈夫な人 と 大丈夫じゃない人

だからこそ,起業家の持ってくる情報については,
相当,精査してあげないと,起業家自身のためにならない,
ということを感じています。

特に危険な人は,大手企業に勤められていた方とか,
金融機関に勤めていた方とか,セミナーに出まくっている方とか…。

出てくる人(=相手方)のお名前は,有名な会社であったり,
有名な方々ばっかりだったりするんですが・・・。

まぁ,既存の権威の光をつかって,自分を大きく見せようとする方は
たいてい,全然まったく大丈夫でない。。。

 

一方で,全然まったく大丈夫な方もいるのが事実。
実際,うちのクライアントとして長くお付き合いしている方は
こういう方が非常に多い,のが特徴です。

大丈夫な人と大丈夫じゃない人,どこが違うのでしょう?

 

語るレベルの違い

大丈夫じゃない人の場合は,可能性レベルの段階で,
僕のところに話をしている場合が非常に多いのです。

知ってる,ということは,「もしかしたら・・・」
という可能性がある,ということですから。

 

一方で,大丈夫な人の情報の出かたは,こんな感じです。

 

「今度,私の知り合いで○○会社の××をしている●●さんと,
□□の件で2時間ぐらい話をすることになっているのですが,
★月★日の☆時に,同席していただけませんか?」

「●●会社の○○さんと××の件は基本合意できましたので,
△△△△の面で,チェックを入れてもらえますか?」

「○○の●●さんと,△△をしているのですが,
もっと××させたいので,力を貸してくれませんか?」

 

そう,話が具体的なんです。

可能性レベルの話しではなく,
現実に実行されている場合や,実行できるレベルになって
オープンにする方が非常に多いのです。

もちろん,その前段階でも打ち合わせの中で
話が出てはきているのですが,匿名化されていたり,
「可能性レベルですが・・・」という,前置きがついていたりします。

 

大丈夫じゃない人は,可能性レベルで話しをしますが,
大丈夫な人は,実行レベルで話しをしてくれます。

大丈夫じゃない人は,「あの人を知っている」で話しをし,
大丈夫な人は「あの人が動くのが決まったのですが…」で話しをしています。

 

大丈夫な人は,人については「知っているか」よりも,
「本当に動いてもらえるか?」に重点を置いて,
人を選別してから,僕に話しをいるようです。

 

「知っている」よりも「動いてもらえる」にフォーカスする。

 

これが,ビジネスにおける「人脈」のポイントだと,
優秀なクライアントのみなさんから教えていただいております。

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